瘦了30斤只為做好外賣

—舟山普陀東港歐尚超市店加盟商：孟祥子訪談實錄

我是舟山普陀東港歐尚超市店的第三任老板，接手前，這家店每天營業額就幾百元錢，有的時候一天就來一個客人，早上九點多才開門，晚上九點多就收了，外賣平臺也不開，餛飩有的時候煮的很爛，湯不夠熱。

我接手后，首先著手提升了產品品質。水一定要是開開的，湯是熱熱的，我們的米飯鍋底下要刷一層油，像煲仔飯一樣熱氣騰騰的出餐，端給客人的時候要能聽到“滋滋滋”的聲音，我覺得現在天冷，砂鍋本身是涼的，飯放進去溫度本來就低，如果燒一下，品質就比較好；像希波餅我們都是切開出餐，考慮到如果一桌好幾個人用餐而只有一個人點牛肉餅，那么切開后其他人都會嘗一小塊，覺得好吃也會提高顧客的復購率。現在我每天營業額沒有低過2000，其中三分之二的營業額來自外賣。

不會就學

在做如意餛飩之前，我從來沒有接觸過線上外賣，我覺得不會就學，業務員來了給他拿瓶飲料一坐，一聊聊好幾個小時，抓住一切機會跟他學習。他知道我們如意餛飩是品牌店，又看到我跟我老婆都很勤快，有自己成熟的配送員團隊，送外賣很積極很熱情，也很愿意把資源給我們，從怎么設置后臺到如何增加排名，事無巨細都教給了我。做了線上外賣后，每天外賣平均能做到2700-2800的營業額。有大半年時間，我家在這個區域的餓了么上的排名都是第一，一個月能做到一千五六百單，我開店之前，這里排名第一的門店一個月只做了700多單。

業精于勤

我覺得做外賣，沒有特別多的訣竅，最基本的就是勤快一點。一開始我們家是8:30開始配送，我老婆來店里來得早，就說早開一會兒吧，結果慢慢的，早餐的單子都做下來了，都是酒店或者是單身公寓的顧客。早上一般都是以面和餛飩為主，紅豆羹、桂花蓮藕粥搭配生煎是絕配，我們家的生煎有時候比湯餛飩賣得都要多，搭配粥特別好賣。公司的煎鍋特別好，我都是好幾份生煎一起煎。

現在我每天6點外賣平臺就開了,7點30開始配送，來店里以后，就是把水燒開，菜洗出來就行了，其實不累，就是起得早點兒，我們周邊沒有早上6點就開外賣平臺的店，整個東港就我一家。

普陀這邊算一個旅游城市，都是一家人來旅游，到了旅游高峰期，我們早上10點之前外賣營業額就能做到1000多，有的時候早上做的外賣比中午晚上還多，單量還高，都是四五十、七八十的，有時候一家四五口一起點早點，要點到180左右。早上200、300的訂單都是很多的，過年那幾天，有個顧客連續點了3天我們家的早餐外賣，2天240的單子，一天300的單子，說家人就喜歡吃我們家的餛飩。

我家外賣有20起送的地方、30起送的地方，甚至有100起送的地方。我們普陀山碼頭那邊也有一家如意餛飩店，但是他不送外賣，我就把位置劃到他那邊，100起送，他樓上的酒店客人經常點我的外賣，昨天在我們家點了8份生煎8份皮蛋瘦肉粥，我下午三點下了飛機，人剛到店里不到10分鐘就接了這個單子，就送過去了。我們這樣的項目，人勤快一點，別人不愿意做的，我們多做一點，營業額立竿見影就能高一點兒。

晚上我們家是凌晨2:00關門，一般晚上11點，我會去網吧、酒吧這些地方發宣傳單頁，一發馬上就有效果，因為客戶群體很精準。最初的時候晚上沒有單子就是干熬，哪怕一個人也沒有，我們也一定要把外賣平臺開到2點才會關掉，堅持了一段時間以后，我們發現那些12點以后的顧客群體慢慢知道了我們，他們知道如果晚上12點以后肚子餓了，還可以有如意餛飩這個外賣可以點。而且凌晨點外賣的經常都是四五份一起點，一般我會跟顧客解釋說如果都點一個餡我們大鍋一下就煮出來了，速度可以快一點，如果點不同的餡料，就可能需要等一下，因為我們要一鍋鍋煮。

堅持自己送外賣

我們家的外賣都是自己送的，我雇了2個員工專門送外賣，給他們配了5輛電瓶車，怕電不夠。忙不過來我收完錢立馬就沖出去送，我老婆一個人在店里。雖然辛苦一點，但我覺得自己送品質和服務會好很多。現在配送費這一塊，我們這個區域餓了么3元，美團4元，晚上過了9點，餓了么是6元，美團是7元，但是在我們家點餐，只要滿20元，加1元打包費，我們就免費送，這對顧客也是好事。有固定的外賣人員非常重要，新手有好多細節注意不到，比如他一個急剎車，就會把湯給灑了，這樣品相就不好看，顧客拿到手食欲就沒有了。

除了網絡訂單，我們也可以電話定外賣，因為有好多人不喜歡用APP，在店里價格的基礎上加1元打包費，滿20起送。用電話訂餐的一般都是老顧客，有個廣東的顧客喜歡吃我們的臘味飯，他一點我就知道他是15幢303的客人。

自己送是非常辛苦的，三十七八度的大熱天，經常一拿七八個外賣就走了，我們外賣員就累走一個，還是我老婆的親弟弟，可想而知有多累，我就盡量自己多送點兒，下午讓外賣員多休息一會兒，喝點啤酒。對我來說，醫院的外賣是最難送的，我們這邊的醫院有11層，到午飯時間，電梯排隊，我都是直接從1樓爬到11樓，有一次遇到電梯壞了，困在里面，也是急壞了。從開這個店一直到現在，我瘦了30斤，好多人堅持不下來，堅持下來的話回報還是很大的。

去年七八月份我們線上外賣每天一百多單，餓了么就八十多單，每天外賣能做到3000多，過年的時候我30起送，一天最多能做到4500，算上電話訂餐一天外賣能做5000。

關注細節

做外賣還需要多關注一些細節。自己配送還有個好處，就是有時候客人需要煙、口香糖之類的物品我們會免費幫客人帶，但是“蜂鳥”是不給帶的，或者帶東西也可以，但是得加錢。有時候我們連垃圾都給客人帶下樓，有個客人住五樓，有很多外賣和快遞的紙箱子，想麻煩我帶下去，我說：“給你帶給你帶。”后來熟了，也就成朋友了。

前幾天有顧客帶著孩子來吃飯，說是朋友推薦的，一開始一家人就點了份生煎，后來吃的好，又點了牛肉面以及臘味飯，我特意送了他們一個小菜——泡菜，我說：“你們是朋友推薦過來的，挺好的，我們這個小菜挺開胃，送給你們嘗嘗。”畢竟顧客吃的是飯嘛，我覺得送泡菜特別好。

我們這邊經常會有大客戶點外賣，點飯一點就是幾十份，這樣我們的白米飯一下子就沒有了，我跟我們隔壁的一個餐飲店關系挺好，遇到這種情況就會去他們家，借個幾大碗米飯過來用一下。因為人緣好，我有一些忠實的老客戶，每次我看店里哪個產品可能會剩，就會打電話給他們，看看是否有需要，我今天晚上就有10份全家福要賣出去（生餛飩），這邊有個常客是開旅館的，要給客人弄早餐，我給他一些優惠，他拿生餛飩回去煮，拿回去能賣到20多。

這個辣椒和醋的打包小盒子也是我自己買的，客人一打開就能用，我提前備好。有一次我點了別家的外賣——海南雞飯，想看看賣飯的別人的外賣是怎么打包的，結果我看到他們的好多醬都是用這種小盒子裝的，很有檔次，我就打電話問他在哪里買的。

我經常關注附近其他店的動態，我們這個區域誰家的外賣做得好，活動做的力度大，我就會馬上跟上。

關于創新

其實做外賣比做堂吃更能創新，就拿涼面來說吧，夏天我們家的涼面在這個區域都賣出名了，我夏天每個月都要超標五六百份細面，在涼面上我就有創新，而這個創新也來自于顧客。有一次顧客說想吃我們的面，因為覺得我們的面特別勁道，但是想要一個酸辣味的，不要任何澆頭，我想了一下，用醋和公司的辣椒油給他簡單涼拌了一下，結果顧客非常喜歡，價格不變，然后我就把涼面分為：酸甜味涼面、辣味涼面、酸辣味涼面，再搭配個養生紅豆羹，每年夏天都賣得超級火爆。

我們做餐飲的，產品一定要保持新鮮，為了能讓當天的產品當天售完，我想了一個去庫存的方法。我們有一款產品：全家福餛飩——我把這款產品做成可以自己搭配的，比如我會看今天哪幾款餛飩訂貨訂多了，有剩下的可能，我就拿出來，做成“全家福”餛飩，營養搭配均勻，顧客還經常能吃到不同口味的“全家福”，給他們帶來小驚喜，美團團購點一份15.9的全家福，我送一個價值2.5的鹵蛋，等于你點一份餛飩我優惠了兩塊五毛錢，比我們店里的價格還要優惠。

我另一個創新的方法還未開始嘗試，但是可以跟大家分享。我經常遇到這類顧客：他一份餛飩10個吃不完，只想要5個，但是不要求打折給他，顧客就是純粹覺得吃不完硬送給他浪費了；或者一份餛飩，他想要5個金牌蝦仁5個薺菜鮮肉的；又或者顧客想要一份半的餛飩。我如果再開店的話，我一定會嘗試在外賣上做這種“雙拼”或者“三拼”的產品，或者規定好規格，大、中、小份，每一種不同的數量對應不同的價格，就是把餛飩都打散，讓顧客挑著買，既能保證利潤，又能滿足顧客不同的需求。

今天我跟大家分享的就這么多，祝所有加盟商伙伴生意興隆，萬事如意！